Ionuț Morar, BT Leasing: Viziunea noastră este să transformăm leasingul dintr-un simplu produs financiar într-o platformă de soluții de mobilitate, tehnologie și servicii integrate

BT Leasing marchează în acest an 30 de ani de activitate, iar cu această ocazie CEO-ul companiei, Ionuț Morar, a acordat un interviu aniversar pentru publicația Capital, în care a vorbit despre începuturi, provocări, achiziții, digitalizare și direcțiile strategice pentru următorii ani. Interviul complet poate fi citit mai jos:


BT Leasing sărbătorește anul acesta trei decenii de activitate – care este secretul longevității? Cum a evoluat piața de leasing în acești 30 de ani?

În 30 de ani, am trecut prin mai multe cicluri economice, crize, schimbări legislative și transformări tehnologice. Secretul longevității noastre a fost combinația dintre grija pentru client, prudența financiară și capacitatea de a ne adapta rapid. Am rămas aproape de antreprenorii români, de dealerii auto sau furnizorii de echipamente, cu care am construit relații pe termen lung, nu doar contracte. Piața de leasing a evoluat spectaculos – de la un serviciu aproape necunoscut în anii ’90, la o componentă esențială a finanțării economiei reale.

Cum au fost începuturile? Cât de pregătită era piața din România în 1995 pentru leasing?

În 1995, leasingul era un concept aproape necunoscut. Economia abia se reconfigura, antreprenorii nu aveau acces la finanțări, iar legislația abia se contura. Noi am început într-o echipă de 3 oameni, cu mult entuziasm și cu rol de pionierat: explicam ce înseamnă leasing, cum funcționează un contract și de ce poate fi o alternativă la credit. În perioada respectivă leasingul beneficia și de facilități fiscale, plata taxelor vamale se făcea la sfârșitul contractului de leasing la valoarea reziduală a bunului, făcând produsul mai atractiv pentru antreprenori.

Care au fost principalele provocări ale anilor ’90? Persistă unele și astăzi?

Provocările principale erau lipsa unei legislații clare, inflația ridicată, lipsa culturii de creditare și riscurile economice mari. A trebuit să construim în același timp și piața, și încrederea. Unele provocări s-au transformat – de exemplu, astăzi nu mai vorbim de lipsa cadrului legislativ, ci de complexitatea lui. Nu mai vorbim de neîncredere în leasing, ci de așteptări tot mai mari, digitalizare, conformitate, ESG și reglementări europene. Esența rămâne aceeași: adaptare și responsabilitate.

Care au fost momentele-cheie în evoluția BT Leasing?

Am avut câteva etape definitorii:

• 1995–2000: înființare, primele contracte, formarea echipei.
• Intrarea în Grupul Banca Transilvania – momentul care ne-a oferit stabilitate, capital și acces la cea mai mare rețea de clienți Corporate și IMM din România.
• Criza financiară din 2008–2009 – când am ales prudența și controlul riscului în locul creșterii cu orice preț.
• Digitalizarea accelerată – lansarea semnăturii electronice, a fluxurilor rapide de aprobare, a produsului de leasing rapid (PLR).
• Achizițiile și integrările din ultimii 2 ani, prin care am consolidat poziția pe piață și ne-am dublat portofoliul de clienți.
  
  

Cum a evoluat portofoliul de soluții financiare oferite de BT Leasing?

Portofoliul nostru a pornit de la produse clasice de leasing financiar pentru autoturisme noi și a evoluat către o gamă completă: autoturisme noi și rulate, vehicule comerciale, transport greu, echipamente, utilaje agricole, echipamente medicale și chiar și imobiliare. Avem și un produs sale & lease-back prin care asigurăm clienților capital de lucru pe termen lung. Astăzi, avem o structură echilibrată între segmentul auto, vehicule comerciale și echipamente, iar ponderea fiecărui segment s-a ajustat organic, odată cu nevoile pieței și ale clienților.

Care sunt în prezent cele mai solicitate servicii?

Cele mai căutate sunt în continuare leasingul pentru autoturisme pentru că este cea mai rapidă soluție de finanțare de pe piață, însă vedem o creștere tot mai puternică a cererii de leasing pentru echipamente și utilaje, mai ales pe segmentul IMM, dar și în sectorul de agribusiness.

Care este valoarea totală a contractelor finanțate? Cum a evoluat?

În fiecare an am înregistrat o creștere de două cifre, susținut de investițiile în tehnologie, de extinderea distribuției și de colaborarea cu rețeaua Băncii Transilvania. În ultimii 2 ani, creșterea portofoliului în sold a fost accelerată, pe fondul integrării celor 3 companii de leasing achiziționate de Grupul Financiar Banca Transilvania – Țiriac Leasing, Idea::Leasing și OTP Leasing, ceea ce ne-a consolidat poziția de lider pe piața leasing-ului financiar din România. Valoarea actuală a portofoliului în sold depășește 6 miliarde de lei, dar mai important este numărul de clienți finanțați care se apropie de 45.000 și pe care-i susținem în planurile lor investiționale.

Care este ponderea leasingului auto în portofoliu?

Leasingul auto rămâne segmentul majoritar în portofoliul BT Leasing – atât ca număr de contracte, cât și ca volum finanțat. Ponderea sa este de peste 80% din total, incluzând și autovehiculele comerciale, iar cererea vine preponderent din zona companiilor, dar avem și persoane fizice în portofoliu. Chiar dacă segmentul de echipamente crește, auto rămâne pilonul principal, datorită parteneriatelor solide cu dealerii și producătorii auto.

Ce opțiuni preferă astăzi clienții – electric, hibrid sau combustie? Cum vedeți evoluția?

Cererea pentru vehicule full electric s-a mai temperat față de anii trecuți, în special datorită reducerii subvențiilor acordate de stat pentru această categorie de autovehicule. Un alt factor este legat și de infrastructura stațiilor de încărcare, care este limitată, iar în acest context vehiculele cu motor termic și cele cu tehnologii hybrid, mild sau plug-in rămân preponderente.

Însă, în rândul companiilor se vede o creștere a celor care își fixează obiective de sustenabilitate în strategia de dezvoltare, și nu neapărat din considerente legislative, ci din grija pentru mediul înconjurător, ceea ce mă face să cred că migrarea spre vehicule “verzi” se va accelera în viitor.

Cât de important este leasingul de echipamente? Cum a evoluat?

Segmentul de echipamente a devenit, în ultimii ani, al doilea motor de creștere pentru BT Leasing. Finanțăm utilaje industriale, agricole, medicale, tehnologii de producție, iar cererea vine în special din partea companiilor care vor să-și modernizeze capacitățile fără a bloca capital propriu. Atât ca număr de clienți, cât și ca volum, leasingul de echipamente are o dinamică accelerată și își consolidează ponderea în portofoliu.

Care sunt principalele sectoare pe care le finanțați?

Principalele industrii sunt transporturi, construcții, agribusiness, medical, logistică și servicii. Creșterea cea mai mare o vedem în agricultură, logistică și producție, datorită investițiilor europene și nevoii de digitalizare. Explorăm tot mai mult și sectoare precum energie verde, tehnologie și mobilitate electrică.

Care sunt cele mai noi servicii lansate?

Avem campanii periodice și produse de finanțare în special dedicate sectorului auto, care includ prețuri promoționale sau subvenții pentru investiții în tehnologii și mașini noi. Aș menționa campania noastră aniversară, cu ocazia BT Leasing – 30 de ani, CelebRide, care a fost foarte bine primită de piață, în luna iulie vânzările crescând cu 50% față de media anului. De asemenea, avem o campanie la nivel național cu Toyota România, prin care susținem costul cu asigurarea în primele 3 luni de contract, iar cu Țiriac Auto colaborăm foarte bine pe produsul de leasing rapid pentru autoturisme. Promovăm și finanțarea vehiculelor full electric și hibrid, având în strategia noastră de dezvoltare obiective de sustenabilitate bine definite.

Ce rol joacă achizițiile și fuziunile în strategia de dezvoltare? Câte companii ați preluat până acum?

Suntem o companie românească, care a crescut organic de la an la an, dar și prin achiziții strategice: de-a lungul timpului am integrat 5 companii de leasing, BT Medical Leasing, ERB Leasing, Țiriac Leasing, Avant Leasing și OTP Leasing. 

Dacă ne raportăm la datele despre piața de leasing publicate de Asociația de Leasing și Credit de Consum din România, cota de piață a BT Leasing este în jur de 26%, ceea ce ne poziționează în topul companiilor de leasing din țara noastră. Achizițiile au accelerat extinderea noastră, ne-au adus portofolii noi de clienți, echipe valoroase și know-how, iar în acest context, în strategia noastră de dezvoltare, vom analiza cu atenție orice oportunitate ar apărea în viitor.

Cât de dificilă este integrarea unei companii achiziționate (ex: OTP Leasing, Avant Leasing)?

Integrarea presupune mult mai mult decât transferul de portofolii – înseamnă armonizarea proceselor, a culturii organizaționale, a sistemelor IT și a modului de lucru cu clienții.

Este un proces complex, dar experiența anterioară ne-a ajutat să îl gestionăm structurat: echipe mixte, planuri clare, comunicare transparentă și respect față de oamenii din compania preluată.

Care este ritmul de creștere organică? Cum este susținută?

Creșterea organică este constantă, în fiecare an ne bugetăm creșteri de două cifre, bazându-ne pe parteneriatele cu dealerii auto și pe cross-sellul cu Banca Transilvania. Avem un focus din ce în ce mai mare pe eficiența proceselor operaționale și digitalizare, vrem să ne dezvoltăm gama de produse rapide de finanțare, dar și să asigurăm servicii adiacente legate de mentenanță auto și de asigurări, pe care să le promovăm prin echipele noastre comerciale la nivel național.

Cum a evoluat numărul clienților? Câți sunt în prezent?

Portofoliul de clienți a crescut de la câteva sute în primii ani la aproape 45.000 de clienți activi astăzi. Rata anuală de creștere a fost constantă, iar structura este echilibrată între companii (IMM & corporate), persoanele fizice având o cotă marginală în portofoliu, întrucât proprietatea asupra bunului reprezintă un element important pentru consumatori. În viitor, odată cu schimbarea obiceiurilor de consum, credem că din ce în ce mai multe persoane fizice vor apela la leasing pentru achiziția unei mașini, la fel cum se întâmplă în țările din vestul Europei.

Cum s-a schimbat comportamentul clientului de leasing în ultimii ani?

Clientul de astăzi este informat, digital, orientat spre viteză și predictibilitate. Vrea aprobare rapidă, costuri clare, acces online la contracte, opțiuni flexibile de plată.

Noi am răspuns prin digitalizare, transparență și prin soluții integrate: leasing + asigurare + servicii conexe.

Există un impact al contextului economic actual? Cum gestionați riscurile?

Da, vedem o anumită nehotărâre și amânare a unor proiecte investiționale, ca efect al instabilității mediului macroeconomic și geopolitic, inflației și incertitudinilor legislative din România. Însă, credem că antreprenorii nu trebuie să se oprească din planurile lor de dezvoltare, trebuie să continue să investească în tehnologii eficiente, iar noi suntem aici să-i susținem prin politici prudente de creditare, monitorizare permanentă a portofoliului, adaptarea rapidă a produselor și condițiilor comerciale, și, nu în ultimul rând, prin sprijin individual pentru clienții afectați.

Ce rol joacă educația financiară în relația cu clienții? Există inițiative în acest sens?

Educația financiară este esențială, mai ales pentru IMM-uri și antreprenori aflați la început de drum. Înțelegerea corectă a contractului de leasing, a costului total de finanțare sau a riscurilor face diferența între o investiție reușită și una împovărătoare. Noi susținem educația financiară prin webinarii, ghiduri, explicații simple în contracte, prezență în media și prin colaborarea cu Grupul BT, care are numeroase programe de educație antreprenorială și financiară.

Care sunt cele mai utilizate soluții digitale de către clienți?

Tehnologia a devenit infrastructura invizibilă a businessului. Ne susține de la analiza de risc, până la semnarea digitală a contractului și managementul relației cu clientul.

Proiectele-cheie au fost: digitalizarea întregului flux de leasing, semnătura electronică, automatizarea deciziilor de aprobare, platforma de tip self-service MyBTLeasing, iar în viitor mizăm și pe integrarea cu ecosistemul digital Banca Transilvania.

În contextul AI și automatizării, credeți că tehnologia va înlocui complet interacțiunea umană?

Tehnologia poate eficientiza foarte mult, dar nu poate înlocui complet încrederea, empatia și înțelegerea contextului clientului. Noi credem într-un model hibrid – digital unde se poate, uman unde contează. Decizia finală, consultanța pentru investiții mari sau situațiile delicate vor avea întotdeauna nevoie de oameni.

Cum a evoluat echipa BT Leasing în timp?

Am început cu o echipă de câteva persoane. Astăzi suntem peste 300 de colegi, 80% concentrați în cele 2 sedii principale, Cluj-Napoca și București, iar restul de 20% în sucursalele BT din România, asigurând acoperire națională în relația cu clienții. Însă, echipa a crescut nu doar numeric, ci și ca expertiză, prin formare internă, programe de leadership și integrarea colegilor din companiile achiziționate.

Cât de important este capitalul uman în strategia companiei?

Leasingul nu este doar un simplu produs financiar, este vorba mai mult despre consultanță, soluții și încredere, pentru că relația contractuală este de minim un an, termen stabilit prin legislație. Oamenii sunt cei care stabilesc și mențin relații cu clienții. Prin Academia BT investim constant în training, digital skills, leadership și programe de dezvoltare personală, iar cultura noastră se bazează pe responsabilitate, inițiativă, onestitate și spirit antreprenorial, în linie cu valorile Grupului BT.

Cât de complicată este integrarea echipelor după fuziuni și achiziții?

Integrarea echipelor este probabil cea mai sensibilă parte a unei achiziții. Procesele, sistemele IT și procedurile se aliniază într-un timp mai scurt, dar armonizarea culturilor organizaționale și păstrarea oamenilor valoroși cere timp, dialog și încredere. Printr-o comunicare transparentă, respect față de identitatea fiecărei echipe și programe dedicate de integrare, credem că am reușit în mare parte să ne armonizăm. O dovadă în acest sens sunt rezultatele noastre financiare, care, după integrare, sunt mai bune decât suma rezultatelor individuale înainte de integrare. Deci 1+1+1+1 a făcut 5, în cazul nostru.

Cum ați caracteriza piața de leasing din România în prezent? Ce tendințe se conturează?

Piața de leasing depășește anual valoarea de 5 miliarde de euro și continuă să crească. Tendințele principale sunt migrarea spre mediul on-line, digitalizarea proceselor de suport, creșterea finanțărilor pentru echipamente și agricultură, interes crescut pentru leasing operațional și soluții de mobilitate flexibilă și, nu în ultimul rând, orientare spre produse verzi și sustenabile (ESG).

Cum se poziționează România față de alte piețe europene? Mai există potențial de creștere?

România are încă un grad de penetrare a leasingului sub media UE, doar 3% din mașinile noi înmatriculate în 2025 au fost achiziționate prin leasing, ceea ce înseamnă un potențial mare de dezvoltare. Comparativ cu vestul Europei, suntem într-o fază de maturizare accelerată, iar adoptarea soluțiilor digitale și schimbul de generații vor accelera ritmul. România are un grad de penetrare a leasing-ului undeva la 1,3% din PIB, în timp ce media UE este de aproximativ 4%. Țările nordice depășesc 6%, în timp ce Polonia și țările dezvoltate din vestul Europei se situează la 5%. Noi suntem într-o fază de maturizare accelerată, iar adoptarea soluțiilor digitale și schimbul de generații va accelera ritmul de creștere.

Cât de important este sprijinul statului pentru sectorul de leasing? Ce măsuri ar ajuta dezvoltarea pieței?

Cred că predictibilitatea și stabilitatea legislativă și fiscală ar fi cea mai valoroasă formă de sprijin din partea statului. De asemenea, mai cred că leasingul ar trebui să fie inclus în toate programele guvernamentale alături de creditul bancar pentru că este o alternativă viabilă de susținere a economiei și antreprenoriatului din România.

S-ar impune și simplificarea birocrației, precum și o mai mare relaxare în reglementare, întrucât prin restituirea bunului către compania de leasing și replasarea lui de aceasta către un alt utilizator antreprenor se continuă ciclul investițional în economie, fără blocaje în fluxul monetar. Deci, leasingul poate acționa ca un levier pentru economie, de aceea ar trebui stimulat ca instrument investițional printr-un cadru de reglementare specific, ținând cont de particularitățile sale.

Estimările pentru 2025 – evoluție pe auto, echipamente, clienți, contracte, active, profit

Ne așteptăm la continuarea creșterii, atât pe segmentul auto, cât și pe cel de echipamente. Numărul de clienți și valoarea activelor finanțate vor fi în linie cu bugetul, chiar în creștere ușoară până la sfârșitul anului, iar profitabilitatea va fi susținută de eficiență operațională și controlul riscului.

Care sunt principalele direcții de investiții? Se preconizează noi achiziții sau fuziuni?

Investițiile vizează în principal infrastructura IT și securitatea cibernetică, tehnologia AI în zona de suport și automatizarea proceselor operaționale, dar și dezvoltarea competențelor digitale ale angajaților noștri. De asemenea, avem în vedere diversificarea produselor existente și dezvoltarea unor produse noi în zona de mobilitate. Achizițiile rămân desigur o opțiune, dacă sunt strategice, complementare și sustenabile pe termen lung.

Care sunt planurile pe termen mediu și lung ale BT Leasing?

Pe termen mediu, ne concentrăm pe creșterea portofoliului într-un mod profitabil și echilibrat, consolidarea sinergiilor cu Grupul BT, extinderea pe segmentul de echipamente și îmbunătățirea experienței digitale a clientului. Pe termen lung, obiectivul este să devenim partenerul principal de mobilitate și finanțare integrată pentru cât mai multe companii și persoane fizice din România.

Care este viziunea BT Leasing pentru următorul deceniu? Care este cea mai mare oportunitate?

Viziunea noastră este să transformăm leasingul dintr-un simplu produs financiar într-o platformă de soluții de mobilitate, tehnologie și servicii integrate. Viitorul nu va mai fi doar despre „achiziția unui bun”, ci despre utilizare inteligentă, flexibilă și sustenabilă a mobilității și a echipamentelor. Cea mai mare oportunitate este apartenența la Grupul Financiar BT și integrarea în ecosistemul de soluții și produse financiare ale băncii pentru a asigura un acces facil și rapid la produsele noastre celor aproape 5 milioane de clienți care au în prezent conturi la BT.

Ce mesaj transmiteți clienților și partenerilor care v-au fost alături în acești 30 de ani?

Cel mai valoros lucru pe care l-am câștigat în acești 30 de ani este încrederea. Le mulțumim tuturor clienților, partenerilor și colegilor care au fost parte din această poveste. Fiecare contract semnat, fiecare proiect, fiecare provocare depășită ne-a adus aici.

Promitem să rămânem aproape, să inovăm, să fim responsabili și să construim în continuare pentru oameni, afaceri și pentru viitorul economiei românești.


Articolul publicat în ediția tipărită Capital poate fi citit aici.