Vlad Pintilie, Vice Direttore Generale, Trading, BT Capital Partners, ha rilasciato un’intervista alla testata Financial Intelligence sulla crescita dell’interesse degli investitori rumeni per gli ETF, il profilo della nuova generazione di investitori, le preferenze per strumenti locali e internazionali, nonché sulle prospettive di sviluppo del mercato in Romania.

Nell’intervista realizzata nell’ambito del progetto editoriale «Gli ETF e la nuova generazione di investitori: opportunità, performance e il futuro degli investimenti passivi in Romania», Vlad Pintilie parla anche di BT România ETF, lanciato in primavera di quest’anno, del suo ruolo nell’attrarre nuovi investitori, e dell’accesso sempre più semplice agli investimenti tramite BT Pay.

Il numero dei conti BT Capital Partners aperti tramite BT Pay è arrivato a 35.000, il doppio rispetto a giugno 2026. Cosa ha determinato questa accelerazione e quanto è stato importante il lancio di BT România ETF nell’attrarre i nuovi investitori?

L’accelerazione mostra che la semplicità di accesso conta almeno quanto l’interesse per gli investimenti. Quando un cliente può arrivare in borsa da un’app che usa già, una parte delle barriere operative e psicologiche scompare. L’aumento da circa 17.500 conti a giugno a 35.000 è un segnale forte in questo senso. Il lancio di BT România ETF ha aggiunto un prodotto facile da comprendere: esposizione a un paniere di società rumene attraverso un unico investimento. Il risultato riflette la combinazione fra distribuzione digitale, interesse per il mercato e offerta di prodotti.

Chi sono i nuovi investitori che arrivano in borsa tramite BT Pay? Si tratta principalmente di persone al primo investimento o di clienti che avevano già esperienza sul mercato dei capitali? Cosa ci può dire su età, importi investiti e loro comportamento d’investimento?

Consideriamo l’accesso tramite BT Pay un’opportunità per attrarre sia investitori agli inizi sia clienti che desiderano un canale più comodo per operare. I nuovi investitori coprono quindi tutte le fasce d’età, di esperienza e di disponibilità finanziarie, con un’età media sotto i 40 anni. Ciò che ci interessa in chiave strategica è che le persone tornino, investano con regolarità e costruiscano gradualmente un portafoglio dopo la prima operazione. Questo è il vero banco di prova della trasformazione di un utente dell’app in un investitore.

BT Capital Partners ha oltre 90.000 clienti che investono alla Borsa di Bucarest. Osservate un cambiamento nei comportamenti, dalla selezione di singole azioni verso gli ETF e investimenti più diversificati?

Non assistiamo necessariamente a una sostituzione delle azioni individuali con gli ETF, bensì a una diversificazione del modo in cui i clienti costruiscono i portafogli. Un ETF può rappresentare la componente di base di una strategia di lungo periodo, mentre le singole azioni restano adatte a chi desidera analizzare le società e assumere rischi specifici per potenziali rendimenti più elevati. Il numero di clienti in forte crescita indica l’ampiezza della base distributiva e, per noi, progresso significa portafogli meglio diversificati e decisioni più informate. Vediamo inoltre un’esigenza continua di nuovi emittenti e un interesse per società di settori ancora non rappresentati nell’economia. Con l’aiuto degli intermediari, la borsa è riuscita a offrire opzioni di investimento e di risparmio sia di lungo periodo sia per la negoziazione attiva, e i clienti più sofisticati hanno bisogno di prodotti più vari e di mercati più profondi per le loro esigenze.

In che misura gli ETF possono trasformare il risparmiatore rumeno in investitore? Ritiene che la semplicità del prodotto e la possibilità di investire direttamente da un’app come BT Pay possano portare in borsa una fascia di popolazione che finora teneva i soldi prevalentemente in depositi e conti di risparmio?

Gli ETF possono rendere più accessibile il passaggio dal risparmio all’investimento, ma non lo fanno automaticamente. La semplicità dello strumento e la possibilità di investire tramite BT Pay riducono gli attriti, mentre la diversificazione aiuta l’investitore a non dipendere dall’andamento di una singola società. Allo stesso tempo, un ETF azionario non è un deposito: il suo valore fluttua e possono esserci periodi di ribasso, che gli investitori possono valutare anche come opportunità di acquisto. Per questo l’educazione finanziaria deve accompagnare l’accesso digitale. L’obiettivo è aiutare le persone a distinguere tra la riserva di liquidità e il capitale che possono investire nel lungo periodo e, più in generale, far confluire nell’economia fondi che finora non beneficiavano dell’intermediazione finanziaria o che erano latenti in altre aree geografiche.

BT România ETF è un prodotto focalizzato sul mercato domestico. Qual è il profilo dell’investitore che lo sceglie e cosa cerca: un’esposizione diversificata alle società rumene, semplicità, investimento di lungo periodo o un’alternativa alla selezione individuale dei titoli?

Il prodotto si rivolge innanzitutto all’investitore che ha fiducia nelle prospettive dell’economia rumena e cerca un modo semplice per partecipare all’andamento delle società quotate. Gli ultimi anni sono stati un esempio di crescita spettacolare in un contesto di avversità geopolitiche, il che ha generato un forte interesse per gli emittenti locali, sia tra gli investitori rumeni sia tra quelli esteri. Per un investitore alle prime armi, il vantaggio è non dover scegliere da solo ogni singola azione; per uno esperto, l’ETF può essere una componente efficiente del portafoglio. La versatilità del prodotto deriva dal fatto che riunisce elementi che lo rendono utile per qualsiasi portafoglio con un profilo di rischio da medio in su.

Gli ETF internazionali hanno avuto uno sviluppo straordinario grazie ai costi contenuti e all’accesso semplice a portafogli molto diversificati. Cosa deve fare il mercato rumeno perché gli ETF locali raggiungano una massa critica di investitori e di masse in gestione?

Per raggiungere la massa critica, il mercato ha bisogno di tre elementi che si sostengono a vicenda: distribuzione accessibile, liquidità e fiducia. I costi complessivi devono essere competitivi e trasparenti, la formazione dei prezzi deve funzionare bene e gli investitori devono poter comprare e vendere in condizioni ragionevoli. Ugualmente importanti sono l’educazione finanziaria, i versamenti ricorrenti e lo sviluppo di una gamma di prodotti in grado di rispondere a esigenze diverse. Un mercato degli ETF non si costruisce solo lanciando nuovi simboli, ma attraverso l’uso costante. E una borsa con più emittenti di rilievo e una migliore liquidità offre un supporto più solido anche per i prodotti passivi.

Per un investitore che dispone di 300, 500 o 1.000 lei al mese, quanto può essere adatto un investimento ricorrente in un ETF?

L’investimento ricorrente, a prescindere dal suo importo, può rappresentare un’ottima disciplina per qualsiasi investitore, soprattutto per chi ha un orizzonte sufficientemente lungo e un fondo di riserva separato. Il vantaggio è che l’investitore non deve concentrarsi sul timing ideale di ingresso e può accumulare gradualmente quote del fondo o azioni, anche quando i prezzi sono più bassi. Oltre all’andamento economico-finanziario degli emittenti alla base dell’ETF, l’aumento del patrimonio per questa categoria di prodotti crea i presupposti per un impatto più significativo sull’economia e può, di per sé, determinare evoluzioni positive nel lungo periodo.

BT afferma che i nuovi investitori tramite BT Pay provengono soprattutto dai segmenti di Private e Premium Banking. Come si può estendere il fenomeno al grande pubblico e, in particolare, alle generazioni più giovani, che possono iniziare a investire importi ridotti ma hanno un orizzonte di accumulo molto lungo?

L’estensione al grande pubblico richiede di trasformare l’investimento da evento eccezionale ad abitudine accessibile. A tutte le età, l’esperienza digitale è essenziale, affiancata da spiegazioni chiare su rischi, costi e orizzonte temporale. La possibilità di iniziare con importi contenuti e investire con regolarità può essere più importante dell’offerta di un prodotto sofisticato. I segmenti Private e Premium sono adatti ad aggiungere diversificazione ai portafogli e dispongono anche di liquidità immediatamente disponibile da allocare a nuovi prodotti. La scommessa è costruire fiducia e dimostrare che investimenti disciplinati sono rilevanti anche per chi non dispone di un grande capitale all’inizio.

Dal punto di vista di BT, quale potenziale ha il mercato degli ETF in Romania nei prossimi cinque anni?

Siamo ottimisti sul potenziale dei prossimi anni. Le premesse sono favorevoli: una distribuzione digitale migliore, un interesse crescente per gli investimenti e un reale bisogno di diversificare il risparmio. La fase successiva dovrebbe essere misurata per masse in gestione, investitori attivi, versamenti ricorrenti e qualità della liquidità. Se l’industria offrirà prodotti trasparenti e accessibili e la base degli emittenti si amplierà, gli ETF potranno diventare una componente naturale dei portafogli dei rumeni e contribuire ad approfondire il mercato dei capitali. La capitalizzazione complessiva della BVB è triplicata negli ultimi cinque anni; per il mercato degli ETF possiamo attenderci almeno tanto nei prossimi cinque anni.