Horia Ciorcilă: La BT, avem o echipă de top management unită, este un lucru la care țin foarte mult

Horia Ciorcilă, Președinte Consiliul de Administrație, Banca Transilvania, a acordat în aprilie 2025 un interviu Ziarului Financiar, Banca Transilvania va continua să crească pentru că mai este loc, reluat integral în cele ce urmează:

Cum a fost anul 2024, dincolo de rezultatele financiare, ce a mers bine, ce a mers mai puțin bine, cum a mers economia si business-ul?

Fundamental, pentru Grupul BT, 2024 a fost un an bun. Dincolo de rezultatele financiare, am reușit să ne consolidăm poziția de lider în banking și să întărim structura grupului financiar. Avem o dimensiune care ne favorizează din multe puncte de vedere, iar în același timp focusul nostru permanent este eficientizare. Când crești o bancă este ca și cum ai crește un copil, este nevoie de adaptare pentru că fiecare etapă înseamnă o nouă dimensiune. Banca este tânără, dar matură în același timp, cu lecții învățate, experiență și mai ales cu mult curaj pentru următoarele etape.

O calitate foarte mare a băncii este echipa foarte puternică, loială, cu experiență. La fel, avem o echipă de top management unită, ceea ce este un lucru la care țin foarte mult.

Referitor la economia României, a crescut semnificativ în ultimii ani și a ajuns în cea mai favorabilă poziție din istoria noastră. Cu toate acestea, pe fondul pandemiei, al contextului din Europa și al celui geopolitic, s-au acumulat unele deficite, care acum devin scadente și trebuie abordate prin soluții pragmatice, punctuale. Mă refer în special la deficitul bugetar, pentru care avem un context, avem circumstanțe. Desigur că deficitul comercial are și cauze structurale, consumăm mai mult pentru că avem tendința să avem același nivel de trai ca în Vest, însă producția din România nu a ținut pasul, ceea ce se poate soluționa doar cu investiții masive din surse interne, inclusiv de la bănci, dar și din fonduri europene. 2024 a fost un an în care au fost atinse anumite maxime în această privință, iar acum abordarea devine urgentă.

Care sunt piețele, zonele unde BT a câștigat sau unde a pierdut teren?

BT și-a întărit mult poziția pe piață inclusiv în anul 2024, la fel și celelalte companii ale Grupului BT, care au crescut atât organic, cât și datorită achizițiilor de business-uri. Susținem toate sectoarele strategice ale României, cum ar fi energie, sănătate, agricultură, infrastructură rutieră, comerț, producție, servicii și transport, pentru a contribui la creșterea competitivității României, susținerea unei economii reziliente și micșorarea decalajelor față de Vest.  Referitor la business, vedem rezultate foarte bune pe partea de companii mari, care pentru banca noastră înseamnă clienți cu peste 50 de milioane de euro cifră de afaceri, unde creștem accelerat și suntem finanțatorul principal al întregului ecosistem corporate din România.

Unde am crescut și unde vom avea viteză și în 2025 este segmentul de clienți premium, unde acum avem cam 150.000, ceea ce înseamnă cam 4% din clienții noștri persoane fizice. Averea și prosperitatea românilor au crescut în ultimii ani, de aceea această nișă este mult mai consistentă, vorbim de oamenii care lucrează în companii mari, antreprenori, specialiști, medici sau arhitecți, de exemplu, care au venituri peste medie. Pentru ei am lansat produse în 2024 și câștigăm accelerat cotă de piață.

Pe de altă parte, Bucureștiul, ca piață cu cel mai mare potențial din România, este un loc în care creștem, ca business general. Trebuie să continuăm trendul pentru a ne apropia cât mai mult de cota de piață similară și de magnetismul pe care îl avem la nivel național.

Cum stă BT pe zona companiilor, care a fost obiectivul pentru 2024?

Companiile mari reprezintă una dintre zonele de business BT cu cele mai bune rezultate în 2024. Finanțăm de la business-uri antreprenoriale, la multinaționale, ceea ce înseamnă pentru noi susținerea unor domenii-cheie, fluxurile comerciale și economia românească. Marile companii românești și internaționale sunt cele care au cea mai mare forță să schimbe România pentru că dispun de capital pentru investiții majore în tehnologie, infrastructură și dezvoltare.

Anul trecut, comparativ cu 2023, ținta pe această nișă de clienți a fost depășit semnificativ. Pe partea de credite, avem o creștere de 23%. Acum avem o poziție foarte bună și echilibrată pe toate segmentele noastre de business, de la retail, la IMM, la companiile mari. Sunt zone în care mai putem crește, dar avem o poziție bună pe toate segmentele principale și avem planuri mari pentru fiecare.
Care este mesajul dumneavoastră, al BT pentru acționari?

Le mulțumesc acționarilor pentru încrederea în bancă, în planurile noastre și în top management. Facem tot ce depinde de noi ca să venim cu rezultate pozitive pentru ca acționarii să beneficieze de pe urma creșterii băncii și a Grupului Banca Transilvania.

Chiar acum câteva zile am avut adunarea generală a acționarilor BT, unde acționarii au decis o repartizare foarte echilibrată a profitului băncii. Circa 55% din profit merge în rezerve și în capitalizarea BT, iar 45% este repartizat către acționari. Prin natura banking-ului și având în vedere partea de reglementare strictă, avem nevoie de foarte mult capital pentru a finanța creșterea creditării și a populației, pentru a susține economia. Prin urmare, o mare parte din profitul nostru se capitalizează și permite astfel creșterea sumelor finanțate și creșterea business-ului.

Cum arată structura acționariatului? Vrea BT o mai mare diversificare, o mai mare paletă de investitori?

Structura acționariatului BT este un motiv de mândrie pentru mine, ca procent al capitalului românesc și datorită numărului tot mai mare de acționari. Aproape 80% din capital este românesc. Fondurile de pensii din România dețin cam 26% din Banca Transilvania, ceea ce înseamnă un plus de 8 milioane de acționari indirecți, participanți la fondurile respective. Peste 67.000 de acționari - persoane fizice și fonduri de investiții de peste tot din lume – investesc în acțiunile TLV. Ca să vă faceți o idee privind magnetismul băncii, anul trecut ni s-au alăturat peste 15.000 de acționari noi, dublu față de 2023.

Fonduri ale unor bănci de investiții din întreaga lume ne contactează sau solicită permanent informații despre planurile și evoluția BT, văzând în Banca Transilvania o oportunitate de investiție, ceea ce mă bucură foarte mult. Când am plasat obligațiuni în piață, un număr semnificativ de fonduri internaționale au plasat sume consistente. Prin noi categorii de acționari interesați de acțiunile și obligațiunile băncii, prin rezultate pozitive, mărim acest cerc virtuos al creșterii: creștem capitalul, pe care apoi îl folosim pentru a finanța România, Statul și populația.

Care sunt sectoarele economice unde BT alocă sau va aloca mai mulți bani?

Prin companiile mari, prin care acordăm cele mai mari finanțări, în 2024 și în primele luni ale acestui an am susținut principalele sectoare strategice ale României – sănătate, agricultură, eficiență energetică, producție de energie din surse regenerabile. Pentru acest an avem în vedere două direcții strategice pe partea de companii. Primul este sindicalizările, unde banca a contribuit prin expertiză la un număr mare de tranzacții, al doilea este supply chain finance (finanțarea lanțului de aprovizionare) pentru care Banca Transilvania  oferă soluții care aduc beneficii segmentului IMM.

Practic, susținem antreprenorii să se adapteze volatilității pieței, să-și crească afacerile și să-și adapteze modelele operaționale, pentru o integrare cât mai bună în ecosistemul antreprenorial european. În paralel, investim susținut în toate segmentele, tocmai pentru că suntem în expansiune și vizăm creșterea. Investim și în retail, unde avem o poziție foarte bună, în IMM, unde avem un leadership absolut, precum și în zona companiilor mari, unde avem potențial mare de creștere. Iar aceste investiții merg împreună și se influențează reciproc datorită sinergiilor. Când finanțăm un client mare, susținem întregul ecosistem din jurul lui, de la partenerii IMM, la angajați. Și, astfel, în multe cazuri, începem să facem business sau să finanțăm întregul ecosistem.

Ce a câștigat BT după  finalizarea achiziției OTP Bank România, adică, cu ce a rămas - business, clienți, cota de piață?

Achiziția OTP Bank România a fost o idee foarte bună. A contribuit la consolidarea poziției de lider a băncii. BT a ajuns la 23% cotă de piață, iar câștigul efectiv din achiziție a fost de 683 milioane de lei. Mișcarea ne-a adus, de asemenea, circa 150.000 de clienți, o creștere cu 9% a activelor și cu 13 - 15% creștere a portofoliului de credite, dar și o prezență mai mare în București și în centrul țării. Avem o retenție foarte bună a clienților OTP Bank România, de peste 90%, fie că vorbim de companii, fie că vorbim de retail.

Achiziția a fost inclusiv un plasament bun pentru resursele şi lichiditatea BT, având în vedere că noi aveam depozitele mai mari decât creditele, iar la OTP Bank România a fost exact invers. Desigur, a fost o nouă oportunitate pentru echipă, având în vedere competența de a executa rapid, cu succes, integrările de companii, în paralel cu creșterea organică a business-ului.

Ca orice proiect de acest fel, a însemnat și provocări, mai ales din cauza integrării rapide, de doar șapte luni, dar am grăbit totul pentru a fi în favoarea, în interesul clienților OTP Bank România, pentru ca disconfortul pentru ei să fie cât mai mic.

Cum evaluează acum BT riscul de business în economie având în vedere tensiunile interne? Care este riscul pe care și-l poate asuma banca având în vedere că este cel mai mare finanțator al economiei?

Economia României are potențial mare de creștere. Ne-am apropiat de media Uniunii Europene, dar încă mai este loc de creștere. Să nu uităm că avem diferențe majore între diverse regiuni ale țării și trebuie să contribuim la aplatizarea acestora. Pentru acest lucru este nevoie de investiții, de capital. Decalajul este explicabil – în Vest, capitalul s-a acumulat în sute de ani, iar în România cumva am luat-o de la zero acum 35 de ani. Dar suntem optimiști și mergem înainte cu curaj.

Pe termen lung vedem creștere, dar sigur că aceasta nu va fi egală, vor fi și turbulențe și va fi nevoie de ajustări. Un exemplu în acest sens, matematic și sustenabil vorbind, nu putem avea pe termen lung o diferență atât de mare între cheltuielile și veniturile Statului.

Ne uităm extrem de atent la toate riscurile, însă suntem și foarte bine pregătiți, pentru că avem rezerve de capital consistente și avem dimensiunea de partea noastră. Mai mult, ultimii ani ne-au învățat mult despre reziliență și despre importanța reacțiilor rapide. Deficitele trebuie ajustate treptat, pentru ca orice încercare de ajustare poate produce șocuri în economie, posibil și reacții sociale. Taxele trebuie să rămână la un nivel rezonabil atât pentru că în anumite zone sunt deja mari, pentru că trebuie să fim atractivi pentru a atrage în țară capital, dar și pentru că avem un decalaj de productivitate față de Vest.

Care sunt obiectivele/planurile BT privind trecerea de la o bancă clasică la o bancă mai digitală? 

Cred că în ziua de azi mult prea puțin mai putem vorbi despre bănci „clasice” deoarece banking-ul a fost una dintre industriile care a investit cel mai mult în tehnologie, transformând total modul în care clienții fac banking. BT este o bancă universală, pentru toată lumea, fie că preferă banking-ul prin telefon, fie că doresc să treacă pe la noi, cu o mare componentă digitală. Avem una dintre cele mai mari rețele de sedii din România, suntem prezenți în aproximativ 180 de localități prin cele peste 530 de unități, dar avem și aplicații-campion, precum BT Pay și BT Go, un sistem Core Banking de ultimă generație, inteligență artificială integrată în servicii, chatboți și procese automatizate. Acest model hibrid se potrivește cel mai bine având în vedere numărul foarte mare de clienți pe care îl avem, de aproape 5 milioane, și care facilitează foarte mult incluziunea financiară. Diversificarea este de bun augur pentru că ne crește adresabilitatea, accesibilitatea și, pe de altă parte, reduce riscurile de piață.

Am făcut investiții semnificative în tehnologie mai ales în ultimii ani și vom avea aceeași abordare și de acum încolo. Este clar că aici este viitorul. Tehnologia ne ajută să procesăm milioane de tranzacții în fiecare zi și să fim practic coloana vertebrală, prin care trec tranzacțiile și banii din România. Însă nu vrem să ne limităm în privința canalelor de distribuție. Dorim să avem – în același timp – cele mai bune aplicații, dar și cea mai bună rețea de unități din România. Este parte din planul nostru de integrare verticală a BT, pentru a avea control deplin asupra relației cu clienții datorită faptului că avem aplicații, sedii multe, ATM-uri, soluții pentru procesarea numerarului.

Ce planuri are Grupul BT pe zonele de leasing, administrarea activelor, brokeraj de asigurare?

Obiectivul BT Asset Management este să treacă de 7 miliarde de lei active și de 400.000 de conturi de investiții. Suntem în grafic acum datorită dinamicii foarte bune de creștere atât a activelor, cât și a bazei de clienți. Ne bucurăm că un număr foarte mare de investitori – peste jumătate dintre clienții BT AM - au setat un plan de economisire pe termen lung, bazat pe investiții recurente.

Referitor la BT Capital Partners, a început anul de pe poziția câștigată anul trecut, ca cel mai mare broker de pe Bursa de Valori București, așa încât ne dorim păstrarea acestei poziții. Au fost doi ani istorici la BVB, cu listări de acțiuni și emisiuni de obligațiuni, iar ambițiile sunt în continuare ridicate pe partea de profitabilitate, unde suntem peste țintele bugetare pentru primul trimestru. Planurile sunt susținute prin creșterea numărului de clienți la un nivel record și prin aportul semnificativ al tranzacțiilor pe piețe internaționale cu o creștere de peste 60% față de media anului trecut. Leasingul a crescut, de asemenea, foarte frumos. În acest an ne concentrăm pe consolidarea poziţiei prin trei direcţii majore: creștere organică, digitalizare și extinderea parteneriatelor strategice. Pe partea de brokeraj de asigurare, recent am anunțat un nou CEO, precum și planul nostru de a diversifica modelul de business al BT Broker de Asigurare, pentru a transforma compania dintr-una de nișă – prin specializarea în asigurările auto, unde suntem și lideri – într-un broker universal.

Ce face BT cu surplusul de lichiditate, având în vedere că depozitele atrase sunt mai mari decât credite acordate?

Rolul și obiectivul Băncii Transilvania este să finanțăm economia și să folosim cu eficiență ridicată capitalul, așa încât să plătim dobânzi cât mai bune la depozite și să oferim credite cât mai ieftine. Acest lucru, inclusiv pentru că pentru o țară sau pentru o companie costul redus al finanțării este un avantaj competitiv. Prin urmare, ne dorim să credităm cât mai multe firme și persoane fizice, dar, pentru că folosim capital și banii deponenților, o facem cât mai responsabil și suntem obligați să ne orientăm exclusiv către clienții bancabili. Toate acestea ne permit să plătim dobânzi bune la depozite și, la fel, să oferim credite la costuri accesibile. Rezultatul se vede în creșterea semnificativă peste media pieței a soldului creditelor la BT. Sigur că nu toate cererile de creditare sunt bancabile, nu toate firmele care vin la noi pentru o finanțare se încadrează în norme și reglementări. Sunt și alte provocări, unele specifice țării noastre, cum este, de exemplu, faptul că avem un număr mare de firme mici sau subcapitalizate.

Surplusul de lichiditate îl direcționăm spre investiții sigure sau cât mai sigure posibil, cum sunt titluri de stat ale României. Ori, disponibilitățile pe care le avem în valută, de la clienți, le putem plasa în obligațiuni sau în alte instrumente ale companiilor din România sau ale băncilor din străinătate. Avem un surplus de lichiditate consistent, ceea ce ne oferă un spațiu de manevră, precum și flexibilitate când vedem oportunități.

Care este următorul obiectiv mare pentru Banca Transilvania? 

Creștere, consolidare, focus pe diaspora și să avem grijă mare de clienți. Este încă loc de creștere cu câteva puncte procentuale pentru bancă, dar și pentru consolidarea companiilor Grupului BT. Referitor la diaspora, ne uităm foarte atent la românii de pretutindeni, iar prin aplicațiile pe care le avem putem oferi de soluții bancare pentru românii de pretutindeni. Acum, aproximativ 14% din clienții BT sunt români care locuiesc în afara țării. Italia joacă un loc aparte, având în vedere că de 11 ani avem la Roma inclusiv prezență fizică. Pentru românii noștri de acolo am lansat recent BT Pay Italia, care va accelera conectarea financiară  a membrilor familiilor din România și din Italia. Ne-am propus ca unul din patru români care trăiesc în Italia să facă banking prin BT Pay Italia. Dincolo de obiective, dacă România merge bine, Banca Transilvania merge bine.