Allo ZF Bankers Summit 2026, organizzato da Ziarul Financiar dal 2 al 4 giugno, Banca Transilvania è stata rappresentata nella seconda giornata da Anca Crăciun, Direttore Coordinatore per il Private, il Premium Banking e i Prodotti Retail, Tiberiu Moisă, Direttore Generale Aggiunto MidCorporate e PMI, e da Bogdan Pleșuvescu, Direttore Generale Aggiunto.

Le dichiarazioni della prima giornata dell’evento possono essere consultate qui.

Anca Crăciun, Direttore Coordinatore per il Private, il Premium Banking e i Prodotti Retail:

• Il mercato del private banking è in forte crescita. Abbiamo oltre 6.000 clienti, più di 4 miliardi di euro di asset in gestione e il ticket per il private banking è di 200.000 euro. Queste risorse provengono dall’aumento dei patrimoni privati. Secondo lo studio The Wealth Report 2026, realizzato da Knight Frank, negli ultimi 5 anni in Romania si è registrato un aumento del 93% dei clienti ultra high net worth, con patrimoni superiori a 30 milioni di dollari, il che è un buon segnale per il mercato. So che è la punta della piramide, ma significa che il mercato sta crescendo.
  
  
• Non possiamo indicare una cifra esatta del potenziale in Romania, ma se consideriamo i numeri circolati finora, credo che possiamo parlare di 50.000 clienti potenziali sul mercato romeno.
  
  
• La fiducia è uno dei valori fondamentali su cui si basa la relazione con un cliente di private banking; poi viene il rendimento. Si tratta di comprendere le esigenze del cliente e di diversificare i prodotti. Qui non possiamo parlare del rendimento di un singolo prodotto, ma di un intero ventaglio di soluzioni.
  
  
• Il fatto di avere alle spalle un gruppo consolidato ci offre la possibilità di mettere sul tavolo tutte le soluzioni, dai prodotti di risparmio agli ETF, l’accesso a oltre 30 mercati azionari esteri ecc. Offriamo una diversificazione del portafoglio in modo che il rendimento sia bilanciato, dai prodotti più conservativi a quelli più complessi, con un rischio più elevato.
  
  
• Il rapporto con il cliente lo consideriamo in un’ottica di lungo periodo, su un arco temporale superiore a un anno. Dipende molto dalla struttura del portafoglio, dal profilo del cliente, dall’orizzonte di liquidità.
  
  
• Nel caso di BT, oltre il 60% dei clienti di private banking ha il portafoglio su prodotti di investimento, il che significa molto. Significa che l’educazione finanziaria è cresciuta considerevolmente negli ultimi tempi.
  
  
• La dimensione del ticket varia. Credo che non sia la dimensione del conto a contare. Se guardo al cliente BT, al suo profilo, che è quello dell’imprenditore di successo tra 45 e 60 anni, che incassa dividendi, oppure ha venduto l’azienda o solo una parte della partecipazione in un business, noto che oggi ha un livello di educazione finanziaria diverso rispetto a qualche anno fa e comprende i prodotti in modo diverso.
  
  
• Siamo nella fase più interessante di sviluppo del mercato del private banking in Romania: il passaggio del testimone alla nuova generazione, la trasmissione del patrimonio. Credo che il denaro sia fatto per circolare e che i fondi presenti sui conti di private banking generino a loro volta altro denaro.
  
  
• Guardiamo al cliente come a un ecosistema: consideriamo anche le esigenze dell’azienda e costruiamo le soluzioni più adatte al relativo momento di sviluppo. Quindi non posso affermare che i fondi presenti sui conti di private banking siano necessariamente destinati a essere lasciati in eredità; un mix tra eredità e creazione di nuovo valore può essere l’istantanea che meglio descrive il livello di sviluppo del mercato in questo momento.
  
  

Tiberiu Moisă, Direttore Generale Aggiunto MidCorporate e PMI:

• Le PMI in Romania continuano a finanziarsi, ma la struttura del credito sta iniziando a cambiare: le piccole e medie imprese si orientano sempre più verso prestiti per capitale circolante e meno verso finanziamenti per investimenti, sullo sfondo delle incertezze economiche, della consolidazione fiscale e delle pressioni geopolitiche.
  
  
• Man mano che si scende verso aziende più piccole e si guarda più da vicino alle realtà PMI, lo stato d’animo degli imprenditori e dei fondatori ha un’influenza molto maggiore. Abbiamo svolto varie ricerche su questo tema, per comprendere meglio i comportamenti e i processi decisionali, e lo abbiamo riscontrato ogni volta. Questo stato d’animo pesa moltissimo nelle decisioni di investimento, molto più rispetto alle grandi imprese, che lavorano, naturalmente, con un orizzonte più lungo, almeno di medio periodo, e in cui budget o decisioni non sono così influenzati da ciò che accade giorno per giorno.
  
  
• Oggi, sebbene tutti parlino in termini positivi del potenziale che abbiamo, quando discutiamo in privato con gli imprenditori l’umore è comunque appesantito. È una combinazione quasi unica: i nostri problemi nazionali — consolidamento fiscale, aggiustamenti lungo tutta la linea, che implicano implicitamente anche aggiustamenti nell’area dei consumi — più le questioni internazionali e l’ansia generata dal contesto geopolitico. Dal punto di vista emotivo, per moltissimi è un periodo piuttosto difficile.
  
  
• Così come una famiglia adegua le proprie spese — o ci aspettiamo che le adegui in funzione dell’andamento dei redditi — sappiate che allo stesso modo fa un CFO in un’azienda molto grande. Dopo aver appena deciso di proseguire i piani d’investimento, quando torna a casa, come famiglia, è molto più attento e adegua i consumi. Così procede anche una piccola impresa. Se percepisce che è un momento in cui deve essere più prudente, reggersi maggiormente sulle proprie gambe, che non può permettersi di prendere decisioni rischiose, guarda alle risorse a disposizione, alle capacità che ha e pensa che questo sia un periodo in cui restare più tranquilla. Questa è una forma di intelligenza economica. È importante capire che questa capacità di adattamento è diversa e può essere l’espressione di un’intelligenza economica, ciascuno al proprio livello.
  
  
• Tutto ciò che accade oggi come tendenza, catalizzato dalla tecnologia, complica le interazioni che abbiamo tra di noi. In che senso? Prima, come PMI, quando chiedevi un prestito alla banca, avevi la possibilità di parlare con un analista, con qualcuno che si occupava di te, e da lì arrivavano i primi consigli di educazione finanziaria, o meglio di educazione al business. Più precisamente, i primi consigli su cosa non fare con i soldi, non necessariamente su cosa fare, perché in banca scopri cosa non fare, non per forza cosa fare.
  
  
• Oggi queste interazioni si rendono più efficienti e si democratizzano, quindi l’accesso è molto più ampio per quasi ogni categoria di impresa, indipendentemente dalla dimensione. Non credo che ci sia un problema di strumenti, ma queste interazioni, preziose per le persone, scompaiono, perché vengono sostituite da applicazioni digitali; tutto procede molto più rapidamente.
  
  
• Benché molte banche parlino di educazione finanziaria e compiano sforzi assolutamente apprezzabili in tal senso, in realtà oggi l’educazione finanziaria avviene su base autonoma.
  
  

Bogdan Pleșuvescu, Direttore Generale Aggiunto:

• Se non avessimo avuto il quarto trimestre dell’anno scorso, sarebbe andata addirittura bene dal punto di vista degli NPL. Nel T1 si è avvertita una certa inerzia di quanto accaduto nel T4 e, in alcuni segmenti, in particolare nel commercio e nell’agricoltura, sono emerse alcune società entrate in difficoltà economica o in default, il che ha reso necessarie delle azioni tramite strutture attive. In un certo senso, ci siamo ricordati del periodo 2009–2012, perché ci sono state settimane in cui il livello delle società appena entrate, sia nei portafogli di insolvenza sia in quelli di ristrutturazione, ha raggiunto livelli simili.
  
  
• Non dimentichiamo però che i tribunali sono stati in sciopero per un buon periodo durante l’estate scorsa. Di conseguenza si è accumulato un numero elevato di fascicoli — almeno nell’area del concordato preventivo o dell’insolvenza — e nel momento in cui le corti hanno ripreso l’attività, il numero delle insolvenze è aumentato.
  
  
• Se guardiamo ai volumi sul mercato della ristrutturazione, maggio 2026 rispetto a maggio 2025, osserviamo un aumento del volume di ristrutturazione del portafoglio di circa il 27%, cifra che non considererei preoccupante. Tenuto conto del contesto economico e degli sviluppi dell’anno scorso, questa dinamica era, in larga misura, attesa.
  
  
• Nell’area del recupero crediti si osserva una tendenza all’efficientamento operativo: si investe molto in tecnologia e in AI. Non parliamo più di soli robot di automazione, ma dell’implementazione di processi di intelligenza artificiale che anticipino il comportamento dei clienti e ci permettano di evitare chiamate reattive, privilegiando invece chiamate preventive, nell’ambito del recupero crediti.
  
  
• Nella fase di early collection utilizziamo l’AI, perché esistono alcuni clienti che per natura hanno un comportamento con alcuni giorni di ritardo. In questi casi, sulla base delle analisi che svolgiamo, non ha senso disturbarli con telefonate o messaggi. Così, grazie agli algoritmi, chiamiamo solo dove la probabilità di entrare in default è più elevata.